Xử lý từ chối kiểu trì hoãn

Từ chối kiểu trì hoãn.

  • Cách ứng xử tương đối tế nhị mà khách hàng sử dụng khi từ chối là trì hoãn. Người bán hàng tuyệt đối không được để bị đánh lạc hướng bởi kiểu từ chối dịu dàng này. Cần phải phán đoán cẩn thận, làm rõ ẩn ý thật sự trong những lời nói của khách hàng: Họ thực sự cần thời gian suy nghĩ thêm hay chỉ muốn bạn rời đi càng nhanh càng tốt.
  • Đứng trước từ chối trì hoãn, người bán hàng buộc phải giữ đầu óc tỉnh táo. Trong bất cứ việc gì cũng phải đặt câu hỏi “Tại sao?”, tránh cho bản thân bị những lý do từ chối giả đánh lạc hướng, đánh mất cơ hội bán hàng vào tay đối thủ.
  • Nếu khách hàng từ chối kiểu trì hoãn, chứng tỏ họ là người hiền hòa, chỉ cần nỗ lực thì nhất định sẽ có cơ hội. Do vậy, người bán hàng cần áp dụng các sách lược nhằm tìm ra suy nghĩ thực sự của khách hàng, tới thời điểm phù hợp sẽ đề nghị thực hiện giao dịch.

Từ chối theo kiểu trì hoãn có 4 loại.

Loại 1: Cần thêm thời gian suy nghĩ: Tôi cần cân nhắc thêm đã”.

Các câu từ chối:

  1. “Tôi cần suy nghĩ kỹ”.
  2. Tạm thời tôi chưa quyết định được, cần suy nghĩ thêm vài ngày nữa.
  3. Tôi suy nghĩ thêm rồi sẽ liên lạc với anh,

Sách lược ứng phó:

  1. Em hiểu là anh cần suy nghĩ kỹ ạ, anh có thể cho em biết anh cần cân nhắc về mặt nào không ạ? Biết đâu em có thể giúp anh.
  2. Anh thực sự phải suy nghĩ thêm, hay chỉ là tìm cớ để đuổi em đi càng nhanh cách tốt ạ.
  3. Đây là một cơ hội rất tốt, nếu anh thích nó và quyết định mua luôn, anh còn có thể tiết kiệm thêm một khoản nữa, phải không ạ? (Nếu khách hàng trả lời là đúng). Vậy tại sao anh không quyết định mua luôn ạ?
  4. Xin lỗi anh làm ơn cho em biết, em giải thích có chỗ nào không rõ ràng khiến anh do dự ạ? Anh có ý kiến gì với sp của công ty em ạ?
  5. Cho phép em mạo muội hỏi một câu, anh đang từ chối khéo hay thực sự cần suy nghĩ thêm ạ?
  6. Bao giờ em có thể liên lại lại với anh được không ạ?

Loại 2: Kiểu không có quyền quyết định. “Tôi phải xin ý kiến thêm đã”.

Mẫu từ chối:

  1. Tôi phải thương lượng với những cổ đông khác đã.
  2. Tôi phải bàn bạc thêm với bà xã đã.
  3. Tôi đã nói với sếp của tôi rồi, ông ấy đang cân nhắc.

Sách lược đối phó:

  1. Nếu anh được quyền quyết định thì anh có mua sản phẩm này không ạ? (Nếu khách trả lời là có tức là nhiều khả năng khách hàng có ảnh hưởng tích cực đối với quyết định “có” mua sản phẩm hay không, còn nếu khách hàng trả lời là “không”, thì cần hỏi lý do).
  2. Đương nhiên là phải làm như thế rồi. Nhưng xin anh cho biết, anh cần xin ý kiến về vấn đề gì ạ? (“Đương nhiên là phải làm như thế rồi” là cách trả lời khi suy nghĩ trên lập trường của khách hàng, nó thúc đẩy cuộc nói chuyện giữa 2 bên, đồng thời khiến họ tin tưởng bạn hơn).
  3. Thế ạ, xin cảm ơn giám đốc XX. Xin hỏi, cấp trên của anh tên là gì? Anh ấy sẽ phụ trách vấn đề này phải không ạ? (Hỏi rõ về người có quyền quyết đinh).

Loại 3: Kiểu lần sau sẽ mua. “Chúng tôi có kế hoạch mua sau một thời gian nữa”.

Mẫu câu từ chối:

  1. Một tháng sau sẽ nói lại về việc này nhé.
  2. Nó không nằm trong kế hoạch thu mua của công ty tôi năm nay, đành phải đợi đến sang năm.
  3. Chúng tôi đã lập xong kế hoạch cho năm nay rồi, đợi năm sau tính tiếp.
  4. Cậu cứ để lại số điện thoại, khi nào cần tôi sẽ liên hệ.

Sách lược đối phó.

  1. Tại sao không mua ngay bây giờ ạ? Anh có thể cho em biết lý do không?
  2. Một số khách hàng cũ của em cũng tững nói thế. NHưng sau khi sử dụng sp, họ hối hận vì đã mua quá muộn.
  3. Anh sẽ mua vào thời điểm này sang năm ạ? (Nếu khách hàng tiềm năng nói là đúng). Vậy thì anh có thể đặt hàng từ bây giờ, chưa cần trả tiền đặt cọc vội, đến thời điểm này sang năm Cty em sẽ giao hàng đúng hẹn.
  4. Để lại số điện thoại cũng được thôi ạ, nhưng em sợ anh sẽ không liên lạc với em nữa. Xin hỏi tại sao anh không có hứng thú với sản phẩm dịch vụ XX ạ?
  5. Anh đang từ chối khéo hay thực sự phải suy nghĩ ạ? Lẽ nào bây giờ anh chưa có nhu cầu mua sao?

Sự khéo léo trong giao tiếp, trong chốt sale luôn có bí mật riêng. Bạn cũng có thể tham khảo thêm những câu chốt sale khiến khách hàng không thể từ chối bạn để hoàn thiện hơn nữa nhé.

Loại 4: Kiểu không có thờ gian. “Bây giờ tôi rất bận”.

Mẫu câu từ chối:

  1. Tôi đang bận, hãy tìm gặp XX trước.
  2. Tôi đang có cuộc họp gấp, để lần sau nói chuyện nhé.
  3. Xin lỗi, tôi không có thời gian, để vài hôm nữa rồi tính nhé.

Sách lược đối phó:

  1. Dạ không sao ạ, em biết anh rất bận. Xin hỏi, khi nào em có thể đến tìm anh ạ?
  2. Dạ anh cứ làm việc quan trọng trước đi ạ, ngày mai em đến gặp anh được không ạ?
  3. Xin anh cho em 3 phút thôi, có được không ạ?
  4. Việc em muốn bàn với anh rất quan trọng ạ, chỉ anh mới có quyền quyết định, vì thế anh cho em 5 phút được không ạ?

Bạn thấy xử lý loạt tình huống từ chối cũng đơn giản đúng không?

Đến khâu chốt sale thì bạn tham khảo cách chốt sale hiệu quả cho nhân viên bán hàngđể có được kết quả xuất sắc nhé.

Chúc bạn thành công.

Master Trịnh Thùy.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *